إعلانات تجارية اعلن معنا

النتائج 1 إلى 4 من 4

الموضوع: ماهو التسويق بالعلاقات؟

  1. #1
    الصورة الرمزية emmy_ros

    افتراضي ماهو التسويق بالعلاقات؟

    ماهوالتسويق بالعلاقات؟

    تيودور لفيت أول من وصف مصطلح التسويق بالعلاقات فى عام 1983 ،

    ويعتبرالتسويق بالعلاقات هو المنهج الذى يؤكّد استمرارية العلاقات

    التى يجب ان تتواجد دائما بين المنظمة والعملاء.

    والذى يؤكد على اهمية خدمة العملاء و الجودة وتطوير العديد من التعاملات مع العملاء.

    أصل منهج التسويق بالعلاقات :

    كتب بى شنايدر في عام 1980 : عن تفاجئه بتركيز رجال الأعمال

    على كيفية جذب الزبائن الى منتجاتهم وخدماتهم

    أكثر من كيفية احتفاظهم بالعملاء. وفي عام 1983 كتب لفيت: في الصفقات

    و التعاملات الكبرى،تصبح العلاقات هامة جدا للصفقة فعلا.

    ويصبح هذا عامل اساسى لخيارالمشترى من البائع فى المرة القادمة.

    وقد إقترن التسويق بالعلاقات بقوة مع إعادة هندسة إدارة الأعمال .

    ووفق النظرية اعادة الهندسة ، يجب على التنظيمات ان تتشكل

    طبقا للمهام والعمليات الكاملة. اكثر من الوظائف.

    التسويق بالعلاقات

    أولاً:يجب معرفة من هم عملاؤك:

    بدون معرفة وتحديد عملاء المنشأة بدقة يصبح من الصعب –

    إن لم يكن من المستحيل – تطبيق علاقة One – to - One.

    ولتحقيق ذلك يجب توفير البيانات الخاصة بالعملاء من الحسابات الداخلية

    وأنظمة خدمة العملاء وقاعدة بيانات العملاء وأيضاً من إدارة التسويق.


    ثانياً: صنَّف عملاءك:

    الخطوة الثانية في تنفيذ التسويق بالعلاقات هي البدء بتمييز قاعدة العملاء

    حيث أن كل شريحة من شرائح العملاء تمثل وزناً نسبياً مختلفاً عن بقية الشرائح الأخرى

    من وجهة نظر المنشأة.. وبالتالي فإن بعض الشرائح سوف تكون ذات قيمة أكبر من الأخرى.


    ولما كان التسويق بالعلاقات يحتاج إلى استثمارات كبيرة

    لتصميمها وتنفيذها، فإن تحقيق أي عائد من وراء تطبيق هذا المفهوم

    لن يتحقق إلا إذا تم تقديمه إلى الشريحة الأكثر أهمية والأكثر قيمة.

    ويمكن التعبير عن هذه الخطوة بالشكل التالي

    إستعمال التسويق بالعلاقات. تطبيقات

    التسويق بالعلاقات وعمليات التسويق التقليديّة غير استثنائية بالتّبادل

    ولا يوجد تعارضبالضّرورة مع بعضهم البعض. التسويق بالعلاقات

    يمكن ان يكون مناسبا أكثرفي الظروف أو الحالات التالية :

    · منتجات أو خدمات عالية القيمة.

    · منتجات صناعية.

    ·منتجات مصنفة كغير عامة (منتجات خاصة بفئة معينة مثل أدوات التجميل).

    ·تكاليف تحويل عالية.

    ·تفضيل العميل للعلاقة المستمرّة.

    ·أن يكون هناك علاقة للعميل مع طور من الانتاج.

    ويمكن تقسيم العملاء إلى ثلاثة أقسام رئيسية هي:

    ·مجموعة العملاء الأكثر قيمة Most Valuable Customers (MVCs).

    ·مجموعة العملاء الأكثر نمواً Most Growable Customers (MGCs).

    ·مجموعة العملاء الأقل من الصفر Below Zero’s (BZs).

    وبالنسبة للمجموعة الأولى فهم مجموعة العملاء الأكثر قيمة للمنشأة.

    والمجموعة الثانية فهم مجموعة العملاء الأكثر نمواً والتي يمكن

    من خلال استمرار التعامل معها تحويلها إلى مجموعة أكثر قيمة للمنشأة.


    أما المجموعة الثالثة فهم مجموعة العملاء أصحاب القيم السلبية

    بالنسبة للمنشأة، نظراً لأن تكلفة دعمهم وخدمتهم تعتبر أعلى من المألوف.

    خطوات عملية التسويق بالعلاقات

    1. جدول نظام تسليم الخدمة . ثبت المعايير لكلّ جزء من النظام ،

    خصوصا فى نقاط المجابهه ّ.

    2. حدد النقاط الحرجة للخدمة.

    3. ثبت معايير الخدمةلكلّ مظاهر من تسليم الخدمة .

    4. طوّر نظام الاتصالات مع العميل .

    5. درّب موظفين علىبناء وابقاء العلاقة الجيّدة مع العميل .

    6. راقب معايير الخدمة ، مكافأة الموظفين لتحسين مستويات الخدمة ،

    صحح مستويات الخدمة الفرعية

    7. اضمن أنّ كلّ موظف يفهم تماما أهمية الجودة وفلسفة العلاقات في التسويق .

    ثالثاً: التعامل مع العملاء الأكثر قيمة:

    يجب على المنشأة أن تبدأ في البحث عن منتجات وخدمات جديدة

    بالنسبة لهؤلاء العملاء اعتماداً على احتياجاتهم ورغباتهم .

    بعبارة أخرى يجب على المنشأة التحول من مفهوم "التصنيع للبيع (Make and Sell)

    إلى مفهوم "التصنيع للطلب" (Make to Order).

    كما أن عملياتها المختلفة يجب أن تصبح موجهة بالعميل Customer – Centric

    أكثر من كونها موجهة بالمنتج Centric - Product.

    رابعاً: تطوير المنتجات والخدمات التي تتلاءم مع احتياجات العملاء:

    وذلك لمقابلة احتياجات مجموعة العملاء ذوي القيمة العالية (المجموعة الأولى)

    يجب على المنشأة أن تقوم بتطوير وتعديل العديد من جوانب النشاط الخاص بها

    لكي تتفق وتتواءم مع احتياجات هؤلاء العملاء مثل: الاتصالات، المنتجات، الخدمات المصاحبة..

    ويجب أن تكون الدرجة التي سيتم بها هذا التعديل أو التطوير

    متناسبة مع الطبيعة المعقدة لاحتياجات هؤلاء العملاء.

    المستقبل الناجح يعنى

    التنافس على خلق القيمة المضافة لعميلك

    إن الجودة النسبية والمدركة من الأمور الهامة في المنافسة المستقبلية،

    حيث تبحث المنشآت معيار جودة مرتفع للغاية Six Sigma وما يطلق عليه

    إنتاج بلا عيوب إطلاقا Zero Error، وهى ما تعادل مستوى 99.9997 وبانحراف لا يزيد عن 3.4 في المليون..

    حيث أن رفع الجودة إلى المستويات المتميزة سوف يزيد من المزايا التنافسية المتوفرة للعملاء،

    وحيث تحقق الجودة العالية Good Enough ness والتي

    تمثل نقطة المنفعة القصوى التي يمكن أن تتحقق لدى عملاء المستقبل...

    فإذا لم يفعل منافسوك ذلك فأنت الرابح الوحيد.


    فعندما تكون هناك مواصفات ومعايير مسبقة للجودة ومعروفة من العملاء

    فإن المنشآت التي تسعى إلى إنتاج مواصفات أقل يعنى ذلك ضياعا للوقت والمجهود..

    وخسارة فعلية.. وبالتالي فإن على المنشأة أن تكون جودتها على الأقل مساوية

    لتلك المعايير في البداية حتى يمكن أن تكون على أول طريق سباق المنافسة.


    ولا يعنى الوصول إلى أقصى درجات الجودة هو تحقق الإشباع الممكن

    إذ ينبغي على المنشأة أن تعظم العائد على العملاء من خلال تدريبهم على استخدام

    المنتجات بفاعلية.. والاستمرار في حل أي مشاكل يمكن أن تقلل من الاستخدام الأمثل

    لتلك المنتجات حيث يتحقق الرضا عند استخدام المنتجات وليس عند قيام العميل بالشراء.


    وصانعوا جودة المستقبل عليهم أن يبحثوا عن المنافع والقيمة المالية

    لأعمال العميل وخطوط منتجاته، ويحددوا نقاط الضعف التي تبحث من العملاء

    عن دعم أو إضافة... وبالتالي فإن الطريق الرئيسي لدعم العملاء يتأتى من خلال أسلوبين:

    ·دعم القوة الإيرادية للعملاء سواء بزيادة ربح الوحدة أو زيادة معدل الدوران Revenue Generators.

    ·تقليل تكاليف العملاء بما يدعم عناصر الربحية Cost Contributors

    قدرات التسويق بالعلاقات

    · تركز على توفير القيمة إلى العميل.

    ·تؤكد على ابقاء العميل .

    ·الطريقة منهج متكامل للتسويق ، الخدمة والجودة .

    لذلك فهى توفر الأساسالجيّد لتحقيق الميزة التنافسية.

    ·تظهر دراسات في عدّة صناعات أنّ تكاليف اللمحافظة على العميل أقل كثيراً

    من تكاليف أن اكتساب عميل جديد. مما يؤكد إقتصاديّةمنهج التسويق بالعلاقات.

    ·العملاء على الأمد البعيد ستقوم بالدعاية للمنتج من خلال معارفهم.

    ·العملاء على الأمد البعيد لن تقوم بالتحول الى منتجات منافسة ،

    مما يزيد من صعوبة دخول المنتجات المنافسة الى سوق المنافسة مع منتجك.

    ·سعادة العملاء يمكن ان تؤدى لموظفين اكثرسعادة.
    تابعونا على مواقع التواصل الاجتماعي الرسمية لـ "نادي خبراء المال"

    كن من معجبينا على
    "
    Facebook"


    كن من متابعينا على
    "
    Twitter"


    انضموا الينا في
    "
    Google+"


    شاهد احدث الفيديوهات الاقتصادية على قناة
    "
    Youtube"


    كن من اصدقائنا على
    "
    LINKEDIN"


    "فريق التسويق الالكتروني"


    "
    اللهم انك عفو كريم تحب العفو فاعف عنا"

  2. #3

    افتراضي رد: ماهو التسويق بالعلاقات؟

    السلام عليكم ورحمة الله وبركاته
    نتشرف بالترحيب بكل اعضاء منتدى نادى خبراء المال الكرام وندعوكم الى اكاديمية خبراء المال الالكترونية فى حلتها الجديدة لعام 2015 بمشيئة الله
    على موقع الاكاديمية
    http://www.academy.mec.biz/
    وللاستفسار يمكنكم التواصل معنا على الايميل
    academymec.biz


معلومات الموضوع

الأعضاء الذين يشاهدون هذا الموضوع

الذين يشاهدون الموضوع الآن: 1 (0 من الأعضاء و 1 زائر)

المواضيع المتشابهه

  1. التسويق .. ما هو التسويق؟
    بواسطة شادي قديح في المنتدى نادي خبراء البورصة المصرية Egypt Stock Club
    مشاركات: 6
    آخر مشاركة: 24-08-2015, 11:59 PM
  2. (¸.•'´(¸.•'´* ماهو التسويق ؟ *`'• .¸)`'•.¸)
    بواسطة أم خالد الحافظ في المنتدى مكتبة النادي الأقتصادية والمالية Economic & Financial Library
    مشاركات: 0
    آخر مشاركة: 08-10-2013, 11:27 AM

الكلمات الدلالية لهذا الموضوع

مواقع النشر (المفضلة)

مواقع النشر (المفضلة)

ضوابط المشاركة

  • لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
  • لا تستطيع الرد على المواضيع
  • لا تستطيع إرفاق ملفات
  • لا تستطيع تعديل مشاركاتك
  •  

يعد " نادى خبراء المال" واحدا من أكبر وأفضل المواقع العربية والعالمية التى تقدم خدمات التدريب الرائدة فى مجال الإستثمار فى الأسواق المالية ابتداء من عملية التعريف بأسواق المال والتدريب على آلية العمل بها ومرورا بالتعريف بمزايا ومخاطر التداول فى كل قطاع من هذه الأسواق إلى تعليم مهارات التداول وإكساب المستثمرين الخبرات وتسليحهم بالأدوات والمعارف اللازمة للحد من المخاطر وتوضيح طرق بناء المحفظة الاستثمارية وفقا لأسس علمية وباستخدام الطرق التعليمية الحديثة في تدريب وتأهيل العاملين في قطاع المال والأعمال .

الدعم الفني المباشر
دورات تدريبية
اتصل بنا